電抗器原理：解讀鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的“罪與罰”(1)

      引 言
　　鋼鐵作為中國支柱性產(chǎn)業(yè)之一，走到今天的局面相信監(jiān)管部門并非沒有看見，除了上游動蕩不安，現(xiàn)在下游基層也早已潰爛不堪。本貼所述這絕大部分都已是既成事實，我以為不論誰對誰錯，主管部門還是應(yīng)該出來真心關(guān)心和了解這個行業(yè)，幫助這個行業(yè)。電抗器原理。
　　
　　先看一張圖：

      這曾經(jīng)是一個無比風(fēng)光的行業(yè)，這曾經(jīng)是瞬間就可以聚集百萬千萬甚至億萬財富的行業(yè)。然而當(dāng)洪水退過，躺在灘上的幾乎所有人都在裸泳——是的，幾乎所有人！上面的圖片我相信大家看了也都明白這個行業(yè)現(xiàn)在的狀態(tài)了。
　　
　　一、鋼材銷售的一般模式
　　當(dāng)前市場上鋼材的常規(guī)（注意是常規(guī)）銷售模式是這樣的：鋼廠賣給鋼材貿(mào)易商（以后簡稱鋼貿(mào)商），鋼貿(mào)商再賣給下級份銷商或是終端用戶。這種銷售模式正為平常不過，但鋼材這個行業(yè)也有其自身特點：
　　A：金額高：
　　舉例來說，某規(guī)格熱軋卷出廠價現(xiàn)金5000元/噸（呵，看到這個例價，想必這個行業(yè)的從業(yè)者都回記起那風(fēng)光無限的日子吧），從鋼材一單要是進貨3千噸的話，那就這一筆需要資金1500萬元。
　　
　　B：鋼廠的強勢：
　　一般鋼廠與鋼貿(mào)商的合作有兩種模式：協(xié)議拿貨和單筆拿貨。
　　協(xié)議拿貨是指鋼貿(mào)商與鋼廠簽訂協(xié)議（一般是年度，需要交保證金），開始就規(guī)定每個固定拿貨量多少噸。然后鋼廠每月就往你的指定地點發(fā)貨，價格是月初估的，等到月底，綜合市場該品種的價格走勢再定一個結(jié)算價。一般來說這個價格給鋼貿(mào)商是有優(yōu)勢的，讓鋼貿(mào)商有錢賺，不然搞什么。當(dāng)然最后也有鋼廠坑協(xié)議商，價格不如臨時拿貨的強，這是后果，暫且不表電抗器原理。
　　
　　這里面鋼貿(mào)商完全沒有話語權(quán)，每個月要做的就是月初就得把全款付給鋼廠，然后求爺爺告奶奶請鋼廠開恩，趕快發(fā)貨。因為有些從北方鋼廠拉到南方還得集貨等船期等一系列工作才能進自己的倉庫。
　　
　　說得再細一點。比如協(xié)議規(guī)定每個月從鋼廠拿貨某個品種5千噸，鋼廠在上個月底會告訴你預(yù)估的單價和給你發(fā)貨量（合同規(guī)定是5千，你不可以少拿，但鋼廠會根據(jù)自己的排產(chǎn)計劃少發(fā)給你，一般不會多），然后你要做的就是準(zhǔn)備好錢，別的完全說不上話。然后月底發(fā)完貨的時候，鋼廠會出一份結(jié)算單，告訴你這個月發(fā)貨的結(jié)算價是多少，這個同樣，你只有聽得份。
　　
　　這里面仔細算一下看官就明白，比如1月1號就把全款打到鋼廠，等1月末發(fā)完貨的時候，你就得要交2月份的款了，而上個月的貨可能才到集碼頭等待裝船裝火車拉回來，效率高的也只可能是差不多才到庫準(zhǔn)備賣，也就是說你就做這一個規(guī)格1500萬的貨，你最少最少得有3000萬的資金，這3000萬還全是給鋼廠的，你其間公司運營，等等，所以少至3套資金，多則4、5套資金很正常。這樣一放大鋼貿(mào)商壓力就很大了。做企業(yè)都知道，現(xiàn)在社會哪個公司會放那么多閑錢來做生意，那這些資金從哪里來呢？這是后話，我們后面再講電抗器原理。

　　再來說說臨時拿貨，這種情況基本都是屬于行業(yè)好，下游需要旺盛，或是鋼貿(mào)商（尤其是大鋼貿(mào)商）看好行情時采取的采購行為。一般這種都是鎖定價格，即一次性打款，價格定死，然后鋼廠發(fā)貨我直接拉回來要么開賣，要么就自己屯著等賣。聽起來這是比前一種好，但是你要知道一般鋼廠都是這么對自己協(xié)議戶的，怎么可能會對你更好。要么根本就拿不到貨，你是誰，我不認識你，不賣。要么就是價格高（當(dāng)然，行業(yè)漲的時候，高賣也是高賣）。再提醒下，我說的是一般中小鋼貿(mào)商的情況，也不排除那些做到足夠大的鋼貿(mào)商可以甚至到鋼廠，甚至都入股鋼廠的情況。
　　
　　綜上所述吧，在與鋼廠的交易過程中，鋼廠是完全絕對的占有話語權(quán)。

    二、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的運作過程
　　前幾年，行情好的時候，一噸鋼材鋼貿(mào)商能掙200塊，什么概念？一個月做個銷售個5千噸，那就是毛利100萬。那鋼貿(mào)商怎么運作呢，由于上海無錫最為突出，就以上海為例吧。如果從北方鋼廠發(fā)貨，廠鋼將貨物運至碼頭，然后鋼貿(mào)商訂好船，將貨物拉至上海碼頭，再由汽車短駁至第三方倉庫（沒有多少鋼貿(mào)商能有自己的倉庫），入了庫之后就可以開賣了。（有牛逼的公司貨在船上就能賣，這個回說）。這其間一般來說發(fā)生的費用約在150-200元/噸左右（有時候鋼廠會在政策上有所傾斜，會有一點的運輸補貼。以后這種小細節(jié)我就不一一說明了，講個大概就可以了）。但這其中牽扯的運輸部門比較多，都需要自己去找，但也正是因為這里面比較麻煩，為以后銀行和第三方影子銀行的監(jiān)管帶來漏洞。如果是從中部內(nèi)陸城市采購，一般路遠都是火車運輸較多，費用算下來也差不了多少電抗器原理。
　　
    前幾年得益于中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，建筑，機械加工，汽車等等吧都是處銷售需要大戶，所以那時笑稱鋼貿(mào)商是躺著也賺錢。而這時的鋼廠，更是爺，每月先把錢收了，然后各鋼貿(mào)商還跟孫子似的天天求著自己，更是培養(yǎng)了他們的驕橫。
　　
    行業(yè)是不錯，大家賺到錢了，孫子就孫子吧。這時候上面說的問題來了，資金從哪里來，畢竟做一單生意的錢，需要放大三四倍的資金量來支撐。鋼廠那邊更改付款方式是不可能了，還是只能從其它渠道融資。那這時候很自然就想到銀行，實際上這時候銀行也看中了鋼貿(mào)。

    三、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者
　　說銀行與鋼貿(mào)合作之前先來說說從業(yè)者。這讓我想起一句廣告詞：我只將秘密告訴他，誰知一傳十，十傳百。
　　
    這里我又想起一個笑話：一個猶太人來到小鎮(zhèn)上開了個加油站，生意很火；第二個猶太人來了，發(fā)現(xiàn)加油站生意很不錯，想到加油站的客戶需要吃飯，所以投資開了個餐館；第三個猶太人來了，想到來小鎮(zhèn)的人多了需要住宿，于是開了個酒店；第四個猶太人又發(fā)現(xiàn)住店的人需要生活用品，于是開了超市；第五個，第六個……來的人越來越多，吃飯住宿旅游經(jīng)商的人又需要加油，于是加油站、餐館、酒店、超市們的生意相繼更火了，逐步小鎮(zhèn)就成了個一個經(jīng)濟繁榮的小鎮(zhèn)，很多猶太人都富裕了。
　　
    一個中國人來到小鎮(zhèn)上開了個加油站，生意很火；第二個中國人來了，發(fā)現(xiàn)第一個人投資的加油站生意真令人羨慕，趕緊開了第二個加油站；第三個中國人又來了，看見前面2個同胞的加油站生意很好妒嫉得眼紅，火速開了第三個加油站；第四，第五個同胞過來都是一樣，開加油站還打折促銷……最后惡性競爭，然后紛紛倒閉，小鎮(zhèn)又回到原點……

　　總之吧，傳說從事鋼貿(mào)行業(yè)的百分之八十都是福建人，而這百分之八十的福建人又有百分之八十是寧德周寧人。親戚傳親戚，朋友拉朋友，于是大家都來了。這里當(dāng)然人員素質(zhì)當(dāng)然是參差不齊的。而這個行業(yè)跟做包子饅頭不一樣，我介紹個親戚來做包子，他要是做得不好，頂多是關(guān)門回家，鋼貿(mào)涉及這么高的資金量，根本不懂，那不是自尋死路么？

    筆者曾經(jīng)聽到某位老板從某國企拿到一筆幾千萬的承兌，當(dāng)天凌晨就讓司機在機場等著，一落地直接拿著票就奔往貼現(xiàn)公司了。折騰了一大上午之后才明白原來承兌貼現(xiàn)還需要公司的財務(wù)背書。這里面可見一斑。

　　四、銀行參與
　　最開始的商業(yè)銀行在這里嗅到了商機，由于資金量大，別的業(yè)務(wù)員跑中小企業(yè)放貸款一百塊，有時候還不如放給一個鋼貿(mào)單位。在他們認為“風(fēng)險可控”的情況下，肯定是做鋼貿(mào)了。而且他們也確實設(shè)計了一套看起來風(fēng)險很可控的模式�！皬S商銀”，或是“商商銀”。大致如此運作：
　　銀行、鋼貿(mào)商、鋼廠三方簽訂一個協(xié)議，規(guī)定該鋼貿(mào)商訂的貨由銀行來直接支付給鋼廠（承兌），鋼廠發(fā)貨的時候貨主就成了銀行，包括運輸?shù)饺霂�，該貨物所有�?quán)就是銀行。由于鋼廠一直處于強勢地位，相對來說他是風(fēng)險最小的，越有底氣的人才越牛逼嘛，所以銀行把錢付給鋼廠也很放心。貨物入庫后，鋼貿(mào)商想要在市場上銷售該批貨物，只需要將出貨噸位對應(yīng)的錢打到銀行指定賬戶，然后銀行下一個放貨手續(xù)到倉庫就可以了。從表面上看來，起碼銀行至始至終要么把貨拽在手里，要么把錢收回來，安全可控。
　　
    另外企業(yè)與銀行合作，開具承兌的時候，銀行還會先預(yù)收20%-50%保證金。綜合下來：
　　
    鋼廠：我還是收到錢了，只是發(fā)貨時換個名字，沒有變化；
　　
    銀行：最低20%的款我先收了，我開了一張承兌付給信譽有保障的鋼廠，貨物出來后我100%的貨權(quán)，商戶要提貨就得先付錢，即使貨爛在我手里了，我降價20%賣出去，都不虧。所以很安全；
　　
    鋼貿(mào)商：我只用20%的資金，就完成了這筆采購，除了多付一點利息，和提貨麻煩一點。這不是大好事么。

　　于是早期的銀行在鋼貿(mào)這塊賺得盆滿缽滿，放貸量大，周期快，行業(yè)集中，客戶集中，所以都賺得“不好意思”了。

    五、影子銀行
　　初期的商業(yè)銀行嘗到了甜頭，于是帶動了更多的銀行進入鋼貿(mào)圈�？墒菚r間長了，鋼貿(mào)商對銀行的怨言也越來越多了。最重要的是前期放款慢，后期放貨慢。一般人都明白，越大資金量交易的行業(yè)，時間差一天產(chǎn)生的利息等都是不小的數(shù)字。而后期放貨慢更是讓鋼貿(mào)商痛苦。下游打了款，司機的車都在倉庫門口等了大半天了，貨還沒放出來。更有甚更比如果從上海到無錫找船拉的，船主等不及走了不拉了，讓終端客戶和鋼貿(mào)商苦不堪言，這船可不是說找就能找得來的電抗器原理。
　　
    于是迫切需要更專業(yè)一點，效率更快一點的出資方來做這個事情了。當(dāng)今中國，除了銀行最有錢，還有誰？
　　
    那當(dāng)然就只有大型國企了。銀行和國企其實性質(zhì)都差不多，但區(qū)別在哪呢？
　　銀行辦事效率慢那是因為銀行本身還有業(yè)務(wù)，他不可能只做鋼貿(mào)這一行業(yè)，哪怕再賺也不可能，這是由于銀行的性質(zhì)決定的。而國企呢，開始做了之后發(fā)現(xiàn)在這個賺錢可以單獨劃一個部門來做這個事情，甚至再成立個分公司專門做這個事情。那效果肯定是不一樣的。
　　
    這里也就顯得很有意思了，部分國企（我不能說全部）那完全就是鋼貿(mào)商手把手教的，他們根本連螺紋和線材是什么樣子，發(fā)的貨需要帶哪些材料完全不懂。所以相當(dāng)于鋼貿(mào)商教國企的那些人員怎么結(jié)算，怎么風(fēng)控，需要哪些材料，你該如何監(jiān)管，如何放貨等等。所以后來常跟某些國企領(lǐng)導(dǎo)吃飯時開玩笑，這是鋼貿(mào)商拿著錢拉著國企來賺的。
　　
    國企的操作性質(zhì)與銀行差不多，只是相對來說企業(yè)越做越成熟也越來越專業(yè)一點。雖然我們都罵他們，但他們畢竟不是豬……
　　
    銀行雖然效率慢，但畢竟利息要低。國企即能放承兌，也能放現(xiàn)金，雖然利息高一點，但反應(yīng)快，放貨相對及時。所以在鋼貿(mào)商最頭疼的資金支持這塊，相當(dāng)長一段時間內(nèi)國企和銀行一起主導(dǎo)電抗器原理。